{"id":5957,"date":"2016-11-22T10:17:32","date_gmt":"2016-11-22T09:17:32","guid":{"rendered":"https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/?p=5957"},"modified":"2019-02-07T17:39:48","modified_gmt":"2019-02-07T16:39:48","slug":"por-que-abandonamos-modelo-freemium-acumbamail","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/por-que-abandonamos-modelo-freemium-acumbamail\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 y c\u00f3mo abandonamos nuestro modelo freemium? El caso de Acumbamail"},"content":{"rendered":"<h3><b>Un poco de historia<\/b><\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/acumbamail.com\/\" target=\"_blank\">Acumbamail <\/a>es una plataforma de email marketing. Tenemos un modelo SaaS con el que llevamos trabajando desde marzo de 2013. Somos una compa\u00f1\u00eda muy joven para el sector en el que trabajamos, compitiendo con empresas que llevan m\u00e1s de diez a\u00f1os trabajando en \u00e9l. Actualmente <strong>tenemos m\u00e1s de 1500 clientes recurrentes<\/strong>, frente a los 2.000 que posee el competidor espa\u00f1ol mejor posicionado (y que lleva 13 a\u00f1os en el mercado).<\/p>\n<p>Somos <strong>una compa\u00f1\u00eda peque\u00f1a y bootstrapeada<\/strong> (de verdad, solo con los 3.500\u20ac que pusimos en nuestra fundaci\u00f3n). Este dato es importante para entender que nuestros fondos no son ilimitados y que necesitamos obtener la m\u00e1xima rentabilidad de cada lead que conseguimos.<\/p>\n<p><a class=\"embedly-card\" href=\"https:\/\/startupxplore.com\/es\/startups\/acumba-mail\" target=\"_blank\" data-card-type=\"article\">Acumbamail<\/a><script src=\"\/\/cdn.embedly.com\/widgets\/platform.js?29fcb1&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04&amp;5e9d04\" async=\"\" charset=\"UTF-8\"><\/script><\/p>\n<h3><b>\u00bfPor qu\u00e9 freemium?<\/b><\/h3>\n<p>En el momento que comenzamos nuestra andadura empresarial, lo habitual era ofrecer una cuenta gratuita con buen alcance. Probablemente guiados por el ejemplo de MailChimp, el est\u00e1ndar de facto de nuestra industria que en su d\u00eda provoc\u00f3 un gran da\u00f1o a toda su competencia ofreciendo el <a href=\"http:\/\/javiermegias.com\/blog\/2012\/05\/como-funcionan-los-modelos-de-negocio-freemium-las-10-claves-imprescindibles\/\" target=\"_blank\">modelo freemium<\/a>. Tem\u00edamos que<strong> los posibles clientes nos descartasen por no ofrecerles algo gratuito<\/strong> y no pudi\u00e9ramos competir contra las dem\u00e1s plataformas.<\/p>\n<p>Otro de los motivos es que consideramos que, al menos al inicio y con un producto nuevo (y, por ello, menos maduro que la competencia), <strong>deb\u00edamos ofrecer un servicio para que los usuarios pudieran probar sin reservas<\/strong> y, aunque no se convirtieran en clientes de pago, s\u00ed que al menos nos ofrecieran algo de feedback mediante el cual mejorar el sistema.<\/p>\n<div class='tm-tweet-clear'><\/div>\n<div class='tm-click-to-tweet'>\n<div class='tm-ctt-text'><a href='https:\/\/twitter.com\/share?text=%C2%BFPor+qu%C3%A9+abandonamos+nuestro+modelo+freemium%3F+El+caso+real+de+%40Acumbamail+con+m%C3%A9tricas&#038;via=startupxplore&#038;related=startupxplore&#038;url=https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/por-que-abandonamos-modelo-freemium-acumbamail\/' target='_blank'>\u00bfPor qu\u00e9 abandonamos nuestro modelo freemium? El caso real de @Acumbamail con m\u00e9tricas<\/a><\/div>\n<p><a href='https:\/\/twitter.com\/share?text=%C2%BFPor+qu%C3%A9+abandonamos+nuestro+modelo+freemium%3F+El+caso+real+de+%40Acumbamail+con+m%C3%A9tricas&#038;via=startupxplore&#038;related=startupxplore&#038;url=https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/por-que-abandonamos-modelo-freemium-acumbamail\/' target='_blank' class='tm-ctt-btn'>Click To Tweet<\/a><\/p>\n<div class='tm-ctt-tip'><\/div>\n<\/div>\n<h3><b>\u00bfPor qu\u00e9 eliminar el modelo freemium?<\/b><\/h3>\n<p>Realmente <strong>no eliminamos de forma total el modelo freemium<\/strong>. Lo hemos limitado a 250 suscriptores (que en la pr\u00e1ctica es una reducci\u00f3n de casi el 90% del que ten\u00edamos previamente) y supone una eliminaci\u00f3n casi completa. Tras recoger datos desde la apertura de la web en 2013 hemos llegado a las siguientes conclusiones:<\/p>\n<ul>\n<li>Conseguimos 25.570 usuarios gratuitos con la tarifa gratuita.<\/li>\n<li>Se convirtieron a pago 1.723 usuarios, lo que nos deja <strong>una conversi\u00f3n de usuario gratuito a usuario de pago de un 6,7%<\/strong>, todos los usuarios pasan por la tarifa gratuita antes de convertirse a una de pago, pero no tienen por qu\u00e9 hacer uso de ella.<\/li>\n<li>Los usuarios que hacen un uso habitual de la tarifa gratuita (m\u00e1s de dos meses utiliz\u00e1ndola) antes de pasar a la tarifa de pago son el 2,9%, por lo que <strong>el 97,1% de los usuarios que utilizan una cuenta de pago nunca han hecho uso de la tarifa gratuita.<\/strong><\/li>\n<li>Analizando el uso que hacen de la aplicaci\u00f3n los usuarios gratuitos, hemos podido ver hay 432 que hacen un uso intensivo de la aplicaci\u00f3n, mandando varios env\u00edos al mes durante m\u00e1s de seis meses consecutivos. Este tipo de usuarios tienen <strong>una conversi\u00f3n a la tarifa de pago inferior al 1%<\/strong>. Adem\u00e1s, estos usuarios suponen un 18% de las consultas realizadas a nuestro sistema de soporte, ya que proporcionamos el mismo nivel de soporte a los usuarios de pago que a los gratuitos.<\/li>\n<li>As\u00ed mismo hemos podido ver que hay un gran n\u00famero de usuarios gratuitos, en torno al 12%, que \u00fanicamente se registran, hacen un env\u00edo de m\u00e1s de 1.990 emails y posteriormente nunca vuelven a entrar en la aplicaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote class=\"half right last\"><p>\u201cSer usuario habitual de la plataforma no garantiza que se convierta en un cliente de pago\u201d <cite>Ignacio Arriaga, Co-fundador en Acumbamail<\/cite><\/p><\/blockquote>\n<p>De estos datos obtenemos las siguientes conclusiones:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>La conversi\u00f3n a pago no viene generada por la tarifa gratuita<\/strong>, al usuario que est\u00e1 dispuesto a pagar no le importa hacerlo tras una peque\u00f1a prueba.<\/li>\n<li><strong>Ser usuario habitual de la plataforma no garantiza que se convierta en un cliente de pago<\/strong>. De hecho suelen ser usuarios que es muy complicado que se conviertan (&lt;1%), por lo que no generan un beneficio.<\/li>\n<li><strong>Los usuarios gratuitos habituales provocan un coste importante<\/strong>, ya que el tiempo destinado a atender sus consultas es importante para una empresa tan peque\u00f1a como la nuestra (5 personas).<\/li>\n<li><strong>Tenemos mucho par\u00e1sito que adem\u00e1s de registrarse y mandar sin pagar, lo hacen a listas de dudosa calidad y con campa\u00f1as de dudosa reputaci\u00f3n.<\/strong> A pesar de que tenemos mecanismos autom\u00e1ticos de protecci\u00f3n contra el env\u00edo de este tipo de contenido, es imposible pararlo todo y esto puede afectar a la reputaci\u00f3n de nuestros servidores de env\u00edo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Por todo esto decidimos que <strong>ten\u00edamos que hacer algo con la tarifa gratuita<\/strong>. Decidimos dejarla en una cantidad testimonial, que permita a empresas muy peque\u00f1as utilizar la plataforma gratis y a los posibles clientes realizar una prueba de forma sencilla. Consideramos que 250 suscriptores es una cantidad adecuada. A partir de 250 leads creemos que una empresa est\u00e1 capacitada econ\u00f3micamente para pagar alguna de nuestras tarifas m\u00e1s econ\u00f3micas (desde 11\u20ac\/mes). Adem\u00e1s tambi\u00e9n decidimos hacer el cambio de forma retroactiva, aplic\u00e1ndolo tambi\u00e9n a los usuarios que ya ten\u00edan una tarifa gratuita previamente.<\/p>\n<h3><b>\u00bfC\u00f3mo realizamos el cambio?<\/b><\/h3>\n<p><strong>Es un riesgo importante hacer un cambio de este estilo<\/strong>, cab\u00eda la posibilidad de que nuestros registros se hundieran, por lo que preferimos ir probando la reacci\u00f3n de los clientes al cambio gradualmente. Lo primero que hicimos fue limitar la tarifa gratuita de los usuarios nuevos, los que se dieran de alta desde ese momento ya tendr\u00edan la nueva tarifa gratuita.<\/p>\n<p>Elegimos como fecha el final de julio, para aprovechar el par\u00f3n que existe en agosto y as\u00ed poder analizar el funcionamiento del cambio sin correr el riesgo de perder un mes de los que se suponen temporada alta en el email marketing.<\/p>\n<p>Enviamos una notificaci\u00f3n a los clientes m\u00e1s habituales, los 432 que hac\u00edan un uso muy habitual de la plataforma gratuita. Decidimos <strong>premiar su fidelidad (y mitigar la putada que les est\u00e1bamos haciendo)<\/strong> con una tarifa especial que les permitiera seguir utilizando el servicio a cambio de muy poco dinero (5\u20ac mensuales). De estos clientes <strong>convirtieron a esa tarifa un total de 172 clientes (25.11%)<\/strong>.<\/p>\n<p>Despu\u00e9s habilitamos una tarifa menos barata para el resto de clientes a los que \u00edbamos a eliminar la tarifa gratuita (9\u20ac mensuales). Estas tarifas \u00fanicamente estaban disponibles para los usuarios que ten\u00edan la tarifa anterior, para evitar el downselling (clientes que pagaban m\u00e1s y cambian a una de estas tarifas m\u00e1s baratas).<\/p>\n<p>Enviamos notificaciones durante dos meses y a finales de septiembre limitamos las tarifas gratuitas de todos los clientes, los viejos y los nuevos.<\/p>\n<blockquote class=\"half right last\"><p>\u201cDesde que eliminamos la tarifa gratuita la tasa de conversi\u00f3n ha aumentado compensando con creces el descenso del n\u00famero de registros\u201d <cite>Ignacio Arriaga, Co-fundador en Acumbamail<\/cite><\/p><\/blockquote>\n<h3><b>\u00bfC\u00f3mo nos ha afectado?<\/b><\/h3>\n<ol>\n<li><strong>N\u00famero de registros<\/strong>: ha descendido, esto era obvio que iba a suceder. Pero <strong>la p\u00e9rdida no ha sido demasiado dolorosa<\/strong>, de media de un 15%.<\/li>\n<li><strong>Clientes recuperados de la gratuita<\/strong>: entre las tarifas de 5\u20ac y 9\u20ac hemos conseguido 308 clientes recurrentes nuevos.<\/li>\n<li><strong>Tasa de conversi\u00f3n a pago<\/strong>: a pesar de que el n\u00famero de registros ha bajado, <strong>la tasa de conversi\u00f3n ha aumentado sensiblemente<\/strong>. Desde que eliminamos la tarifa gratuita la tasa de conversi\u00f3n ha aumentado al 10,55%, esto hace que se compense con creces el descenso del n\u00famero de registros.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Tambi\u00e9n hemos obtenido otros beneficios, como la reducci\u00f3n de soporte de usuarios que no iban a reportar beneficios y <strong>ahorrarnos los clientes que se registraban para enviar correo basura<\/strong> (las alertas de nuestro sistema de detecci\u00f3n de spam se han reducido un 90% en este periodo).<\/p>\n<p>Respecto a las cuestiones de imagen, <strong>el feedback de los usuarios no ha sido nada negativo<\/strong>, \u00fanicamente hemos tenido tres usuarios que se han quejado del cambio y, teniendo en cuenta que hemos eliminado la tarifa gratuita a 23.000, ha sido muy minoritario. Tampoco hemos tenido cr\u00edticas p\u00fablicas o en redes sociales.<\/p>\n<h3><b>Conclusiones<\/b><\/h3>\n<p>El modelo freemium tiene sentido principalmente en dos escenarios:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>B\u00fasqueda del product market fit:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\"> te permite captar usuarios m\u00e1s r\u00e1pidamente y eliminar la fricci\u00f3n del pago har\u00e1 que m\u00e1s gente pruebe la herramienta y te proporcione feedback con m\u00e1s facilidad.<\/span><\/span><\/li>\n<li><b>Producto viral: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">cuando puedas conseguir que los usuarios gratuitos te proporcionen un gran n\u00famero de tr\u00e1fico, es un modelo con mucho sentido. En nuestro caso, las marcas que inclu\u00edamos en los emails gratuitos nos tra\u00edan menos del 1% de los registros.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>En nuestro cambio el cambio de modelo ha sido provechoso, pero no siempre tiene por qu\u00e9 ser as\u00ed, cada aplicaci\u00f3n es diferente y la \u00fanica recomendaci\u00f3n que os podemos dar es que <strong>mid\u00e1is los datos que ten\u00e9is y analic\u00e9is a partir de ellos.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un poco de historia Acumbamail es una plataforma de email marketing. Tenemos un modelo SaaS con el que llevamos trabajando desde marzo de 2013. Somos una compa\u00f1\u00eda muy joven para el sector en el que trabajamos, compitiendo con empresas que llevan m\u00e1s de diez a\u00f1os trabajando en \u00e9l. 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