{"id":9172,"date":"2018-03-08T09:44:44","date_gmt":"2018-03-08T08:44:44","guid":{"rendered":"https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/?p=9172"},"modified":"2019-03-20T17:44:18","modified_gmt":"2019-03-20T16:44:18","slug":"hablar-con-inversores-tacticas-storytelling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startupxplore.com\/es\/blog\/hablar-con-inversores-tacticas-storytelling\/","title":{"rendered":"T\u00e1cticas de storytelling para ‘entrar’ a los inversores"},"content":{"rendered":"

\u201cDe vez en cuando, aparece un producto revolucionario que cambia todo\u201d. \u201cEste es el d\u00eda que he estado esperando desde hace dos a\u00f1os y medio\u201d. \u201cHoy vamos a hacer historia juntos\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

Steve Jobs enunci\u00f3 esas tres frases en una de las presentaciones m\u00e1s recordadas de la historia de la tecnolog\u00eda: la del primer iPhone, hace ya m\u00e1s de diez a\u00f1os. Recordado como un maestro del arte del storytelling<\/a>, el fundador de Apple sab\u00eda c\u00f3mo generar expectaci\u00f3n<\/b> entre el p\u00fablico que asist\u00eda a sus famosas keynotes\u00a0gracias a sus sentencias grandilocuentes.<\/p>\n

Las t\u00e9cnicas de storytelling no son \u00fatiles\u00a0solo para que las startups den a conocer nuevos productos, sino que los emprendedores pueden utilizarlos en otra situaci\u00f3n relevante:\u00a0cuando tienen que hablar con\u00a0inversores y convencerles de que contribuir a su proyecto es una buena oportunidad<\/b>. Los inversores ven muchas startups a lo largo de su carrera, por lo que es\u00a0esencial presentar bien a tu startup y destacar frente al resto.<\/p>\n

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C\u00f3mo el storytelling\u00a0te puede ayudar a captar financiaci\u00f3n para tu startup<\/a><\/div>\n

Click To Tweet<\/a><\/p>\n

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C\u00d3MO PRESENTAR TU NEGOCIO ANTE INVERSORES<\/h2>\n

1. Narra un cuento de h\u00e9roes y villanos<\/h3>\n

El inversor ha de entender para qu\u00e9 sirve tu tecnolog\u00eda en pocos segundos,\u00a0 por lo que una buena f\u00f3rmula del storytelling para explic\u00e1rselo es plantear la propuesta en t\u00e9rminos de problema y soluci\u00f3n<\/b>. El propio Steve Jobs recurri\u00f3 a este truco en los 80: cuando mostr\u00f3 el Macintosh a los accionistas,<\/a> present\u00f3 a IBM como al malo de la pel\u00edcula y a su innovador ordenador como la salvaci\u00f3n. De igual forma, cuando Elon Musk,\u00a0\u00a0otro genio del storytelling,\u00a0anunci\u00f3 las bater\u00edas el\u00e9ctricas\u00a0de Tesla para el hogar<\/a>, \u00a0explic\u00f3 que acababan con el consumo de combustibles f\u00f3siles, uno de los grandes\u00a0problemas de la humanidad.<\/p>\n

Los fundadores de Airbnb tambi\u00e9n recurrieron a esta f\u00f3rmula en su pitch deck<\/a>\u00a0de 2009, la presentaci\u00f3n para atraer a inversores en la primera cita<\/b>:\u00a0plantearon tres problemas (el alto precio de los hoteles,\u00a0el hecho de que desconectan de la ciudad o la ausencia de una forma f\u00e1cil para que un residente alquile su habitaci\u00f3n) y c\u00f3mo su plataforma<\/a>\u00a0los solventaba.<\/p>\n

2. Cuenta\u00a0una historia<\/h3>\n

Si tu startup est\u00e1 dando sus primeros pasos, lo m\u00e1s probable es que las m\u00e9tricas sean escasas <\/a>y, adem\u00e1s de estudiar el\u00a0modelo de negocio o la informaci\u00f3n financiera, los inversores tambi\u00e9n tengan en cuenta qui\u00e9n est\u00e1 detr\u00e1s del proyecto.\u00a0Es por eso que el emprendedor debe aprovechar la entrevista personal para convencer al inversor no solo con los datos y valoraciones que el business plan\u00a0ya recoge, sino mediante el storytelling.<\/p>\n

Contar una historia en lugar de vender un producto te ayudar\u00e1 a captar la atenci\u00f3n.<\/b>\u00a0\u00bfC\u00f3mo? Empieza con una an\u00e9cdota,\u00a0explica c\u00f3mo surgi\u00f3 la idea inspiradora, anuncia de qu\u00e9 forma cambiar\u00e1 el mundo el proyecto sin exagerar demasiado o detalla algunos escenarios de uso con ejemplos. Recuerda que el discurso ha de ser organizado y coherente:\u00a0seg\u00fan Plat\u00f3n<\/a>, maestro de la ret\u00f3rica, debe estar articulado como un ser vivo, como un organismo.\u00a0 Esa es la idea fundamental detr\u00e1s del storytelling.<\/p>\n

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Contar una historia en lugar de vender un producto te ayudar\u00e1 a captar la atenci\u00f3n.<\/a><\/div>\n

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3.\u00a0Ve al grano y saca un titular<\/h3>\n

Adem\u00e1s de captar la atenci\u00f3n de los inversores, has de mantenerla a trav\u00e9s del storytelling. Cada minuto cuenta, as\u00ed que evita irte por las ramas.<\/b> No a\u00f1adas detalles que no aportan demasiado ni sobrecargues la presentaci\u00f3n de datos. Las charlas TED pueden ser un buen modelo a seguir: solo duran 18 minutos, el mismo tiempo que tard\u00f3 Musk en presentar sus Tesla Powerwall.<\/p>\n

Por otro lado, es importante que el emprendedor resuma la misi\u00f3n del proyecto en un titular para convencer al inversor. Por ejemplo, LinkedIn se presentaba en su pitch deck<\/a> como un “servicio de b\u00fasqueda de profesionales 2.0\u201d y Uber <\/a>como un \u201cservicio de coches bajo demanda m\u00e1s r\u00e1pido y eficiente\u201d. Saber explicar a qu\u00e9 se dedica la empresa y por qu\u00e9 es atractiva en un minuto<\/strong>, como apunta la famosa t\u00e9cnica del elevator pitch<\/a>, es clave.<\/p>\n

4.\u00a0Usa triadas<\/h3>\n

Tres eran los problemas que resolv\u00eda Airbnb, \u00a0tres los productos revolucionarios (el iPod, el tel\u00e9fono y el dispositivo con internet)\u00a0que conjugaba el iPhone seg\u00fan Steve Jobs,\u00a0y tres las destrezas necesarias para triunfar en el futuro seg\u00fan dijo hace unos d\u00edas Bill Gates<\/a> (ciencia, ingenier\u00eda y econom\u00eda).<\/p>\n

Las reglas de tres no solo sirven en matem\u00e1ticas, sino tambi\u00e9n en el arte del storytelling<\/a> desde hace siglos: Arist\u00f3teles ya se\u00f1alaba que en la ret\u00f3rica existen tres estrategias de persuasi\u00f3n (ethos, pathos y logos<\/a>, es decir, honradez del orador, capacidad de emocionar al receptor y uso de la argumentaci\u00f3n). As\u00ed que agrupar tus razonamientos en tr\u00edadas puede ayudar a reforzar las ideas<\/strong> y convencer a los inversores.<\/p>\n

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Las reglas de tres no solo sirven en matem\u00e1ticas…\u00a0agrupa tus razonamientos en triadas.<\/a><\/div>\n

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\"hablar<\/a><\/p>\n

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C\u00d3MO PREPARAR\u00a0UNA PRESENTACI\u00d3N PARA INVERSORES<\/h2>\n

5.\u00a0Sigue la regla del 10\/20\/30<\/h3>\n

M\u00e1s all\u00e1 del storytelling, el formato y el contenido de tu presentaci\u00f3n\u00a0\u2014 que puedes realizar en Power Point, en una herramienta\u00a0online o solo con tu discurso\u2014\u00a0 conocer ciertas pautas tambi\u00e9n te ayudar\u00e1 a\u00a0dirigirte a los inversores. El gur\u00fa del emprendimiento Guy Kawasaki concibi\u00f3 hace unos a\u00f1os la regla del 10\/20\/30<\/a>: \u00a0a su juicio, las presentaciones de los emprendedores han de tener 10 slides, durar 20 minutos y contar con una fuente de letra de 30 puntos.<\/b><\/p>\n

Presentar el problema, la soluci\u00f3n, el modelo de negocio,\u00a0 la tecnolog\u00eda del producto, los datos relacionados con marketing y ventas (\u00bfc\u00f3mo capta clientes?), la competencia, el equipo, las proyecciones, la cronolog\u00eda del proyecto y una conclusi\u00f3n que incluya una llamada a la acci\u00f3n son, a su juicio, los puntos fundamentales que ha de recoger cualquier presentaci\u00f3n en esa decena de diapositivas.<\/strong><\/p>\n

Aunque no tengas que seguir ese modelo al pie de la letra, puede ser un buen ejemplo para comenzar a preparar tu presentaci\u00f3n.\u00a0 De hecho, el ya famoso\u00a0pitch deck\u00a0de Airbnb solo ten\u00eda diez diapositivas y segu\u00eda a grandes rasgos esas pautas.<\/p>\n

6.\u00a0Habla de n\u00fameros… visualmente<\/h3>\n

Otra de las reglas b\u00e1sicas del storytelling es no abrumar al espectador con datos y cifras<\/strong> que puedan dificultar la comprensi\u00f3n del mensaje.\u00a0No obstante, es importante que una presentaci\u00f3n a inversores\u00a0los incluya. Para conseguir un equilibrio, los emprendedores pueden mostrar los aspectos financieros m\u00e1s importantes en su presentaci\u00f3n (incluyendo las m\u00e9tricas <\/a>de las que se disponga, una cuenta de resultados<\/a> en la que se detalle especialmente la l\u00ednea de ingresos, e informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo se ha financiado hasta ahora) y destacar algunas en su discurso.<\/p>\n

Los inversores han de tener claro c\u00f3mo\u00a0captar\u00e1 ingresos la empresa para que ellos recuperen\u00a0su inversi\u00f3n y c\u00f3mo emplear\u00e1 su dinero el inversor.<\/p>\n

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‘\u00bfC\u00f3mo voy a recuperar mi inversi\u00f3n?’ Explica al inversor lo que necesita saber <\/a><\/div>\n

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7. No aburras con datos t\u00e9cnicos<\/h3>\n

Muchos de los fundadores de compa\u00f1\u00edas tecnol\u00f3gicas son ingenieros<\/a> y utilizan un lenguaje muy relacionado con el mundo de la programaci\u00f3n. Sin embargo, un inversor no tiene por qu\u00e9 ser un experto en tecnolog\u00eda ni necesita conocer los detalles t\u00e9cnicos en las bambalinas del proyecto, sino por qu\u00e9 esa tecnolog\u00eda\u00a0har\u00e1 que el negocio sea escalable<\/a>.<\/p>\n

As\u00ed que para captar inversores, lo mejor es evitar t\u00e9rminos <\/a>como CPD, SaaS<\/a>, IaaS<\/a>, cloud computing<\/a> o deep learning <\/a>y sustituirlos por otros m\u00e1s sencillos usando ejemplos y met\u00e1foras.\u00a0Empleando\u00a0palabras demasiado rebuscadas o conceptos\u00a0extremadamente t\u00e9cnicos solo conseguir\u00e1s a\u00f1adir confusi\u00f3n al mensaje y la propuesta de valor no quedar\u00e1 clara. Adem\u00e1s, un inversor podr\u00eda pensar que el emprendedor recurre a esos vocablos para crear unas altas expectativas y omitir otros datos deliberadamente.<\/p>\n

8. Prev\u00e9 las posibles objeciones<\/h3>\n

El emprendedor no debe subestimar al inversor si quiere conseguir seducirle, por lo que un buen truco de los expertos del storytelling es anticiparse <\/a>a sus posibles contraargumentos. As\u00ed, debe estudiar los puntos d\u00e9biles del proyecto, mencionarlos y detallar c\u00f3mo se va a enfrentar a ellos<\/strong> en lugar de evitarlos.<\/p>\n

En este sentido, es especialmente importante incluir en la presentaci\u00f3n un buen an\u00e1lisis de la competencia.\u00a0Defender que no tienes competidores<\/a>\u00a0puede perjudicarte: el inversor pensar\u00e1 que le est\u00e1s enga\u00f1ando solo para atraerle, que ni siquiera te has molestado en realizar un exhaustivo an\u00e1lisis de mercado o que est\u00e1s ofreciendo una soluci\u00f3n tan novedosa que\u00a0no hay mercado<\/a> para ella y por tanto no merece la pena invertir.<\/p>\n

\"hablar<\/a><\/p>\n

CONSEJOS SOBRE EL LENGUAJE NO VERBAL<\/h2>\n

9.\u00a0Transmite sinceridad, seguridad y humildad<\/h3>\n

Narrar una buena historia siguiendo las pautas del storytelling no es suficiente para dirigirte a los inversores, ya que de nada sirve preparar un buen discurso si despu\u00e9s nos limitamos a leerlo en la presentaci\u00f3n.\u00a0El lenguaje no verbal es fundamental a la hora de comunicarnos, por lo que el tono de voz y los gestos del emprendedor han de transmitir sinceridad y seguridad.<\/p>\n

Hablar con un tono de voz calmado y ser capaz de responder a las preguntas de los inversores \u2014una parte fundamental de la reuni\u00f3n\u2014 sin nerviosismo y con convicci\u00f3n\u00a0es fundamental.<\/p>\n

Mostrar honestidad y humildad al\u00a0responder<\/b> es una estrategia mejor para\u00a0crear empat\u00eda que dar una contestaci\u00f3n echando por tierra el argumento del posible inversor. Uno de los mayores magnates tecnol\u00f3gicos que usa la t\u00e9cnica de la humildad en el storytelling es Jack Ma: el fundador de Alibaba habla en un tono tranquilo en sus discursos, no quiere definirse como un genio y alude a sus modestos or\u00edgenes en p\u00fablico.<\/p>\n

10. Contagia entusiasmo, compromiso y dedicaci\u00f3n<\/h3>\n

Como hemos comentado anteriormente, cuando una startup da sus primeros pasos, las m\u00e9tricas tienen menos peso en la decisi\u00f3n del inversor. Por eso,\u00a0 transmitir las ideas con entusiasmo\u00a0ayuda a que el\u00a0inversor conf\u00ede en que el emprendedor est\u00e1 volcado con el proyecto.<\/p>\n

Ahora bien, el exceso de optimismo <\/a>puede ser incluso percibido como un punto negativo si no va acompa\u00f1ado de otras cualidades, como la dedicaci\u00f3n al proyecto: es vital que durante esos minutos el inversor perciba que el emprendedor ha atado todos los cabos <\/b>con meticulosidad y se ha planteado todos los escenarios posibles.<\/p>\n

\u00a1SAL AH\u00cd FUERA!<\/h2>\n

\u00bfTe sientes m\u00e1s preparado ahora? Esperamos que estas t\u00e9cnicas te ayuden a organizar tus ideas y (sobre todo) saber c\u00f3mo transmitirlas a los inversores. Pero recuerda que\u00a0si el proyecto no atrae a los inversores porque no creen que tenga una ventaja competitiva o porque consideran que el modelo de negocio no es el acertado,\u00a0es muy probable que, aunque hayas hecho uso de todas estas t\u00e9cnicas, terminen por no financiar tu idea.<\/p>\n

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\u00bfBuscas financiaci\u00f3n para tu startup?<\/h3>\n

Te ayudamos<\/a><\/p>\n

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