La mayoría de startups no falla por su producto, sino cuando alguien empieza a usarlo

Hay un momento en el que una startup deja de sonar bien y empieza a ponerse a prueba. No ocurre en una presentación ni en un entorno controlado, sino cuando alguien utiliza esa solución en su día a día. Es ahí donde lo que parecía claro empieza a generar dudas, donde lo que funcionaba deja de encajar del todo y donde aparecen matices que no estaban previstos. Y no suele ser un problema de tecnología, sino de contexto.

Muchas soluciones están bien construidas, tienen sentido y responden a una necesidad identificada. Pero parten de una base que no siempre es correcta: asumir cómo se usa algo, cómo se entiende o qué necesita realmente quien está al otro lado. Cuando esa solución se enfrenta a la realidad, esas suposiciones se ponen en cuestión.

No es casualidad. Según McKinsey & Company, en su análisis sobre transformación empresarial (Common pitfalls in transformations), alrededor del 70% de las iniciativas de cambio fracasan, principalmente por problemas de adopción y por no integrarse en la operativa real.

Esta idea conecta directamente con lo que ya planteaba John P. Kotter en Harvard Business Review (Leading Change: Why Transformation Efforts Fail): las iniciativas no fallan por falta de visión o de estrategia, sino porque no consiguen traducirse en comportamiento real dentro de la organización. Es decir, el cambio no ocurre cuando se define, sino cuando las personas lo incorporan en su día a día.

Llevado al mundo startup, el patrón se repite. Según CB Insights, el 35% de las startups fracasa porque no existe una necesidad real de mercado. En muchos casos, esto no significa que el producto no funcione, sino que no encaja en el uso real.

El punto en el que cambia la conversación

De construir producto a entender uso real

En ese momento ocurre algo interesante. La solución deja de construirse desde fuera, desde cómo creemos que debería funcionar, y empieza a construirse desde la experiencia real de uso. Ese cambio no suele implicar rehacerlo todo, pero sí ajustar muchas cosas:

• cómo se explica la solución
• cómo se guía al usuario
• qué funcionalidades son realmente críticas
• qué partes del producto sobran

Es un proceso más lento y, a veces, incómodo, porque obliga a cuestionar decisiones que parecían cerradas. Pero también es el momento en el que una solución empieza a ganar valor de verdad.

No dar nada por evidente

El error más común en el diseño de soluciones

Hay una idea que aparece de forma recurrente cuando se trabaja en estos entornos: no dar nada por evidente. Lo que para una persona es intuitivo, para otra puede no serlo en absoluto. Y cuando una solución no tiene en cuenta esa diferencia, pierde eficacia, aunque técnicamente funcione.

Aquí es donde entra un factor que muchas startups no tienen en su radar desde el inicio: la accesibilidad. No como cumplimiento, sino como criterio de diseño.

Trabajar con esta perspectiva obliga a:

• cuestionar supuestos
• simplificar procesos
• hacer más clara la interacción
• diseñar para distintos contextos de uso

Y eso, en la práctica, mejora el producto para todos.

Innovación abierta cuando tiene sentido

Qué diferencia a los programas que funcionan

La innovación abierta funciona cuando introduce algo que una startup difícilmente puede replicar por sí sola: contexto real, usuarios reales y fricción real. Pero también cuando añade acompañamiento.

No basta con poner a la startup delante del problema. Hay que ayudarla a entenderlo.

Los programas que funcionan suelen incorporar:

• acceso a usuarios reales
• acompañamiento experto durante el piloto
• formación específica (no solo técnica o de negocio)
• capacidad de testeo en entorno real

Este tipo de estructura cambia completamente el resultado.

Diseñar en contextos donde no puedes simplificar

Hay entornos que obligan a ir un paso más allá. Donde no puedes simplificar demasiado ni asumir cómo se va a usar algo. Donde cada decisión tiene un impacto directo en la experiencia de la persona que lo utiliza.

Trabajar en estos contextos implica iterar más veces, validar cada decisión, escuchar constantemente y asumir que el primer planteamiento no será el definitivo. Puede parecer una limitación, pero en realidad es una ventaja: el resultado suele ser una solución más robusta y con mayor recorrido.

Un ejemplo reciente

Un caso interesante en esta línea es el del Reto ONCE Innova Emprendedores 2026, que plantea desafíos muy concretos con posibilidad de trabajar en entorno real. No se trata de retos genéricos, sino de necesidades específicas vinculadas a operaciones y experiencia de uso.

En esta edición, los retos se centran en:

• optimización y trazabilidad del ciclo de vida de producto
• navegación autónoma con detección de obstáculos en altura
• navegación informada en interiores
• acceso a formación y herramientas para el personal vendedor

Más allá del contenido, lo relevante es el enfoque: partir de problemas reales y trabajar sobre ellos con quienes los conocen de primera mano. Además, las startups seleccionadas participan en un proceso que combina pilotaje con formación en innovación inclusiva y accesibilidad.

Otro elemento interesante es la conexión con el ecosistema inversor. En este caso, los proyectos ganadores tienen la posibilidad de entrar en circuitos de análisis vinculados a inversión, como el comité de análisis de Startupxplore, lo que añade una capa adicional.

El valor de enfrentarse a la realidad

Donde realmente se construye el producto

Validar una solución no es solo comprobar que funciona, sino entender cómo se comporta cuando alguien la usa de verdad. Cuando aparecen dudas, cuando algo no se entiende o cuando hay que adaptar lo que se había planteado.

Ese proceso suele implicar:

• cambiar partes del producto
• redefinir el enfoque
• simplificar lo que parecía complejo
• priorizar lo realmente útil

Y ahí es donde una startup deja de explicar lo que hace y empieza a demostrarlo.

Si tu solución solo funciona cuando la explicas… todavía no funciona.

Porque el verdadero test no es el pitch, es lo que pasa cuando alguien la usa sin ti delante y ahí, no hay narrativa que lo salve.