Estacionalidad en las startups: ¿cómo impacta el periodo navideño en las ventas?
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Aunque seguimos saliendo a la calle para realizar algunas de las compras navideñas, cada vez son más los españoles adquieren gran parte de sus regalos a través del comercio electrónico. Las cifras corroboran así la estacionalidad en las startups del sector: si este año el presupuesto de las familias ronda los 630 euros —un 3,3 % más que en el 2016—, se estima que las ventas online en Navidad se han llevado un 24 %.
Un periodo tan marcado por el consumo, en el que también se incluyen ya fechas como el Black Friday o el Cybermonday, supone un fuerte factor de estacionalidad en las startups que ofrecen productos por internet. A diferencia de lo que ocurre en otras épocas, los ecommerce ven que sus ventas se disparan (en mayor o menor medida) durante los últimos meses del año. Para muchas compañías, grandes y pequeñas, este trimestre es extremadamente importante en el balance de sus beneficios anuales.
Las ventas online suponen el 24% del presupuesto de las familias en Navidad
Y no solo notan un aumento de las ventas online en Navidad los comercios electrónicos donde pueden encontrarse regalos tradicionales —electrónica, ropa, etc.—. Según el informe Estudio de consumo navideño, elaborado por Deloitte, la estacionalidad en las startups también afecta en Navidad a las empresas del sector de los viajes, la comida y el ocio.
En base al análisis por sectores de la misma consultora, las ventas relacionadas con el deporte, los libros y la música presentan el mayor impacto en ventas en Navidad, seguidas por la moda y accesorios, la electrónica y los electrodomésticos. Los proveedores de productos de alimentación y los de salud y cuidado personal son los menos afectados por el alto consumo de estas fechas. Aún así, la estacionalidad en las startups afecta de una forma u otra a todos los sectores.
Sin embargo, aunque un aumento de los ingresos representa generalmente una buena noticia, no siempre es tan halagüeño como pueda parecer en un principio. Por una parte, el pico de ventas característico de estas fechas depende de la estrategia que utilicen las startups para atraer a los compradores. Por otra , de no preverse y gestionarse adecuadamente, esta estacionalidad puede ocasionar desequilibrios en las cuentas anuales e incluso problemas con el inventario o el reparto. No obstante, con la anticipación y planificación adecuadas pueden evitarse este tipo de problemas para maximizar las ventas online en Navidad y otras métricas de las startups.
ESTACIONALIDAD EN LAS STARTUPS: CÓMO GESTIONARLA
A medida que se acercan los meses de noviembre y diciembre, no solo conviene mirar al futuro para vislumbrar los beneficios, sino que también es necesario echar la vista atrás para trazar un plan acorde a la alta demanda que se avecina y a los frutos obtenidos en meses anteriores. Por un lado, no está de más hacer un repaso a las ideas que han funcionado a lo largo del año y analizar las que necesitan un rediseño para aprovechar el tirón de la Navidad, así como a los productos más exitosos.
Por otro lado, al igual que conocer las debilidades y fortalezas de una plataforma de comercio electrónico es un paso fundamental para afrontar las ventas online en Navidad y maximizar los beneficios durante estas fechas específicas para las startups, estudiar las cuentas ayudará a los emprendedores a analizar el estado en el que se encuentran de cara a un periodo especialmente ajetreado.
Además, para gestionar adecuadamente dicha estacionalidad en las startups dedicadas al comercio electrónico sus responsables deben elaborar planes estratégicos de ventas e inventario y stock para asegurarse de estar provistos de todos los productos y, especialmente, de los más demandados. También es necesario pensar en alternativas en caso de que exista algún problema con el suministro que pueda preverse. Tampoco pueden olvidarse de evaluar si cuentan con un número suficiente de empleados o necesitan aumentar la plantilla para soportar la carga extra de trabajo que supondrá esta estacionalidad.
Tampoco hay que olvidar el reparto, que también es un factor clave, ya que los consumidores, más que nunca, desean tener en casa sus compras cuanto antes. El servicio, ya sea propio o de terceros, debe funcionar correctamente y no verse sobrepasado por un volumen alto de compras propio de la estacionalidad navideña.
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REGALOS, PROMOCIONES Y CAMPAÑAS PUBLICITARIAS
Además de controlar todos los parámetros logísticos y las cuentas para optimizar los beneficios, las campañas de marketing, acciones publicitarias y programas de ofertas navideñas para conquistar a nuevos clientes y retener a los más veteranos pueden potenciar el pico de compras característico de estas fechas.
Más allá de las circunstancias económicas favorables, el aumento de las ventas registrado en Navidad en el mundo digital se debe a las promociones que llegan con la estacionalidad para las startups y la competitividad de las distintas plataformas. Estas son cada vez más conscientes de las preferencias de sus clientes y, por tanto, diseñan estrategias más específicas y originales.
Así, no es en absoluto casualidad que Deporvillage, la tienda online especializada en artículos deportivos, lanzara en noviembre un anuncio publicitario poco antes del Black Friday como anticipo de la campaña de ese día y de las posteriores navideñas.
Otra prueba de que los consumidores buscan una experiencia de compra satisfactoria más allá de adquirir un producto online es la creciente popularidad de los mercados de nicho, es decir, aquellos que apuestan por un solo tipo de producto o un puñado de ellos dentro de un área muy concreta. Adaptar artículos y ofertas a estas fechas o introducir alguna novedad en el catálogo forman parte de las estrategias más populares para atraer a clientes y posicionarse en el mercado, sacándole así el máximo partido a la estacionalidad en las startups.
Sin embargo, ir más allá de los productos, precios y el surtido de la oferta, y proporcionar a los clientes experiencias satisfactorias y crear conexiones emocionales e inspiradoras que les resulten atractivas puede dar aún mejores frutos. Un buen ejemplo es la idea de Santafixie, el primer ecommerce especializado en bicicletas y accesorios de ciclismo que anuncia en su página web un regalo especial para sus clientes, que deberán estar atentos tanto al sitio como a sus redes sociales para conocer el obsequio y la forma de hacerse con él.
Aparte de vestir con colores y símbolos navideños las páginas web o incluso adaptar el logo e imagen de marca durante estas fechas, las campañas de publicidad emotivas o las acciones de publicidad en redes sociales o por correo electrónico también pueden potenciar la afluencia de clientes a los sitios de las startups de ecommerce.
LOS FRUTOS DEL ESFUERZO PARA APROVECHAR LA ESTACIONALIDAD EN LAS STARTUPS
Gracias a las campañas de comunicación, promociones especiales y una buena planificación, la Navidad puede traducirse no solo en un aumento de las ventas, sino también en un incremento del número de clientes nuevos y fidelizados. Al fin y al cabo, la estacionalidad en las startups puede aprovecharse para atraer a usuarios que antes no conocían la existencia del ecommerce e incluso a estos clientes a volverse especialmente activos, descargándose una aplicación o registrándose para realizar sus compras.
Así, pueden obtenerse mejores números en la conocida como tasa de conversión de clientes, es decir, el porcentaje de consumidores interesados o potenciales que finalmente han terminado comprando algún producto.
Hay que tener en cuenta también que la gran afluencia de compradores durante el periodo navideño seguramente se haya traducido en un aumento de los seguidores en redes sociales y en otros canales de información que también pueden verse beneficiados por la estacionalidad en las startups. Este crecimiento puede aprovecharse para lanzar estrategias de retención. No en vano, Facebook, Twitter e Instagram funcionan todo el año y sus usuarios no se esfuman una vez ha pasado la Navidad.
Pero si algo caracteriza la estacionalidad en las startups es que, tras el aumento de las compras durante cierto periodo de tiempo, estas vuelven a bajar o estabilizarse. Sin embargo, una vez dejadas atrás las Navidades y las rebajas de enero, las startups de ecommerce no pueden dormirse en los laureles después del boom navideño.
Por una parte, conviene continuar con campañas de marketing y fidelización encaminadas a retener a los clientes y mantener la comunicación con estos para no perder ese interés generado durante la estacionalidad. Lanzar promociones de vez en cuando, aunque no vayan asociadas a un periodo de alto consumo, pueden contribuir a que los usuarios continúen visitando el sitio de comercio electrónico o estén atentos a las alertas de la aplicación para conocer las novedades.
Por otra parte, estrategias como mantener actualizada la página web o mejorar su contenido y añadir vídeos, fotografías y descripciones o valoraciones de los productos pueden resultar efectivas para mantener las ventas en las épocas del año en las que baja el consumo tras un periodo estacional en las startups. Además, algunas empresas aprovechan los primeros meses del año para lanzar nuevos productos o penetrar en mercados alternativos que impulsen las ventas durante los siguientes periodos, sobre todo enfocados ya a la primavera o al verano.
Además, no hay que olvidarse de que esta estacionalidad puede traer consigo nuevos picos de ventas que se pueden ir planificando para aprovecharlos al máximo, como San Valentín o los días del Padre y la Madre algo más adelante.
En definitiva, la estacionalidad en las startups causa gran variabilidad en los ingresos a lo largo del año, saber gestionarla e intentar mantener las cifras en los periodos menos prolíficos ayudan a aprovechar las ventajas de los picos de compras como el navideño.
Como has podido ver, hay muchas startups que ofrecen servicios innovadores para maximizar sus beneficios aprovechando la estacionalidad. Si tú también tienes un proyecto interesante y necesitas financiación para impulsarlo, consulta nuestros criterios de selección y no dudes en ponerte en contacto con nosotros si crees que cumples dichos requisitos.
