Qué métricas debe vigilar un inversor para saber que no le están vendiendo la moto

Dieciocho despidos de personal del equipo técnico. Quince del departamento comercial. Más de treinta en ingeniería. Eran signos de una estrepitosa caída: los responsables de la startup española JobandTalent anunciaban estos duros recortes a finales del año pasado, unos meses después de haber cerrado su sexta ronda de financiación por 42 millones de dólares (unos 37 millones de euros), aportados principalmente del fondo de inversión Atomico, liderado por el fundador de Skype. Pero la cosa iba un poco más allá. Según algunos de aquellos exempleados, el supuesto algoritmo propio responsable de optimizar los resultados no existe. La tecnología que promocionaban “era una cortina de humo”. Fuera de nuestro país, empresas emergentes como Magic Leap, Theranos y Rocket AI también han levantado la polémica por haber tendido un tupido velo ante la decepcionante realidad de sus productos y logros. JobandTalent

Los fondos que respaldaron estos proyectos difícilmente recuperarán su inyección económica. “No es lo habitual, pero hay emprendedores que falsean datos”, nos asegura el business angel español Carlos Blanco, fundador de la incubadora Nuclio Venture Builder. Los casos, advierte, abundan cada vez más. “Se puede admitir un ligero redondeo al azar, hacer un maquillaje del 10 o 15 % de los números, pero no se puede consentir un 500 % de diferencia”, señala Blanco. En las inversiones en fase semilla, cuando las cifras son inexistentes o más bien escasas, “no tienen tanta importancia las métricas”. En el caso de proyectos muy inicipientes, el business angel se fija, por orden de importancia, en quién lidera el proyecto, en el equipo, en el mercado y en el producto y el modelo de negocio. Las métricas las coloca en último lugar porque, además, “es normal que durante los primeros vayan mal”. Por eso, “cuando eres un inversor seed te la juegas muchas veces, porque confías en el equipo o porque te gusta el mercado”, admite Blanco.

“Antes se medían más las métricas de audiencia o de descargas, pero, cada vez más, los inversores miran las métricas de negocio” Carlos Blanco

Pero cuando una startup tiene un año o más de vida, los indicadores económicos y de rendimiento cobran especial relevancia a la hora de constatar la viabilidad de una iniciativa. Y aquí es donde entra en juego la astucia de los emprendedores. Según cuenta el bussiness angel, estos pueden utilizar triquiñuelas como incluir el IVA en las cifras de facturación –“cuando damos datos no hablamos nunca del impuesto”–, contar como contratos con clientes acuerdos que no están cerrados o exagerar el número de descargas. Claro que los inversores no se dejan los cuartos en un proyecto si los números no demuestran lo que sus responsables anuncian.

Un cambio de mentalidad

“En el pasado se medían más las métricas de audiencia o de descargas, pero, cada vez más, los inversores miran las métricas de negocio”, explica Blanco. La evolución puede observarse en ambas partes: “Los emprendedores crean startups menos especulativas y más basadas en negocios reales, mientras que los inversores han madurado y solo invierten en proyectos rentables”. José Martín Cabiedes, de la firma Cabiedes&Partners, coincide con Blanco y se declara muy radical y pragmático: “Los términos económicos son lo único, todo lo demás es susceptible de maquillarse”, asegura. Pero “la caja es fácil de auditar y las cuentas del banco son las cuentas del banco”, añade este inversor interesado únicamente en startups con cierto recorrido. 

A pesar de que las cifras en las que fijar la lupa varían en función del tipo de empresa, Cabiedes señala la facturación (se puede desagregar por cliente, por transacción, etc.), el margen (la diferencia entre el precio medio de venta al público de un producto y el coste para la empresa de generarlo o adquirirlo) y el consumo de caja mensual (o burn rate) como métricas básicas. Blanco profundiza un poco más: “En una startup como Glovo es importante el número de servicios que ofrece”, mientras que en un ecommerce –cualquier plataforma que venda productos o servicios a través de internet–, el business angel destaca también el margen y el CAC (el coste de adquisición de cada nuevo cliente). Este último indicador es un signo de que “la empresa está haciendo bien el marketing”, señala. Glovo

“Los términos económicos son lo único, todo lo demás es susceptible de maquillarse” José Martín Cabiedes

A diferencia de las anteriores, en una compañía que ofrezca software a modo de servicio (SaaS), “solo miro la facturación recurrente mensual”, afirma el fundador de Nuclio. Y en una aplicación, “lo que se mira es el número de descargas, el TAU [número total de usuarios] y el DAU [número de usuarios activos]”. En todo lo que tenga que ver con herramientas móviles, la retención de clientes es clave: “Se analiza cuántos usuarios mensuales tiene y cuántos al día, este dato es un indicador de si el producto gusta”, detalla Blanco.

Los datos sobre usuarios y descargas son irrelevantes si no van acompañados de signos de un buen rendimiento económico. Para Cabiedes, representan indicadores previos y medios para conseguir lo verdaderamente importante: la monetización. “Los usuarios hay que ponerlos en el lado pasivo del balance y los clientes en el activo, un usuario consume recursos y no paga”, recuerda. La pregunta clave, insiste el inversor, es “¿eso ingresa dinero?”. Porque, según él, el único idioma común a todos los verdaderos negocios es el económico.

Y la parte tecnológica, ¿también hay que mirarla con lupa? “Invierto en compañías que supuestamente tienen detrás algoritmos muy sofisticados que ni entiendo ni pretendo entender. Lo que mido son las units economics [los beneficios y costes expresados por unidad] que genera la empresa gracias a él”, explica José. Centrarse en los indicadores económicos permite evitar el riesgo de dejarse seducir únicamente por un producto atractivo, pero, aun así, “el ecosistema de las startups no deja de ser un reflejo de la realidad social”, indica Blanco. “Somos seres humanos, hay personas que tienen la habilidad de engañar muy bien y otras que pueden caer en el engaño”.

Fotos: Reynermedia