¿B2C o B2B? Ventajas y desventajas de emprender e invertir en cada modelo

Tanto si eres emprendedor como si te dedicas a la inversión, seguramente conozcas de sobra dos de los acrónimos más famosos de este mundillo: B2C y B2B.

Evidentemente, no son los únicos modelos existentes en los modelos de emprendimiento digital: también está el B2B2C, B2E, B2G… sin embargo, el B2C y B2B son los dos más comunes.

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Qué son exactamente B2B y B2C

Pero, por si hubiese algún despistado, empecemos por el principio: ¿a qué nos referimos exactamente con este dúo de siglas?

• B2C. B2C es la abreviatura de Business To Consumer (a veces la C se interpreta como Customer). Se trata de un modelo en el que una empresa tiene como cliente u objetivo final al consumidor medio, al usuario, al ciudadano de a pie.
• B2B. El B2B, por su parte, se refiere al Business To Business. En este caso nos referimos a empresas cuyos clientes no son los usuarios medios, sino otras empresas, instituciones, administraciones públicas o privadas, etc.

Y ahora que tenemos esto claro, ¿qué modelo es mejor? Pues hombre, siempre dependerá de lo que quieras hacer y del sector al que te dediques, pero evidentemente tienes que tenerlo medianamente claro a la hora de montar tu startup o invertir en una ajena.

Y es que ninguno de los dos modelos tiene por qué ser mejor o peor que el otro. En realidad, ambos tienen sus ventajas e inconvenientes, y el ganador será distinto en función del parámetro que queramos medir. Y en este artículo hemos optado por medir siete:

1.- ESCALABILIDAD

La escalabilidad, como ya sabemos, consiste en la capacidad que tengamos para aumentar nuestros ingresos de manera rápida y potencial sin que nuestros gastos aumenten de la misma manera.

Si nos ponemos a analizar el B2C y el B2B, en realidad no tendría por qué haber un ganador claro, ya que la escalabilidad, en este sentido, parece más determinada en función de si el modelo de negocio de la compañía es digital (más escalable) o no (menos escalable).

A la hora de debatir entre B2C y B2B puede haber opiniones muy enfrentadas. En principio el B2C parece contar con más opciones, ya que, al tener un número potencial de usuarios más elevado, la escalabilidad puede estar más clara. Sin embargo, hay muchos modelos de B2B (entre ellos el mail marketing, por ejemplo) en los que la escalabilidad también puede ser medianamente sencilla.

Ganador: ¿B2C?

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2.- RIESGO (FRAGILIDAD)

Aquí sí que hay diferencias, y seguramente muy notables. Casi por definición (siempre hay excepciones), la mayoría de startups digitales que funcionan como B2C se lo juegan (casi) todo a una carta: triunfar o morir. Sin medias tintas. Por el camino habrá muchas que se conformen con ser sostenibles, pero la mayoría intenta jugar a ser caballo ganador y convertirse en el próximo unicornio.

Por ello, parece evidente que los modelos B2C implican un mayor riesgo, ya que las posibilidades de acabar en el hoyo son demasiado llamativas si las comparamos con las opciones de triunfar. Pero oye, si triunfar fuese fácil no te habrías hecho inversor, ¿no?

En el caso del B2B, sin embargo, la cosa parece algo más sencilla. Aquí la dificultad quizá esté más al principio, en la búsqueda de los clientes. Pero, una vez conseguidos, el riesgo parece infinitamente menor, ya que la diversificación de clientes y el hecho de no caminar sobre un alambre (que puede romperse casi en cualquier momento) siempre jugarán a favor de la startup.

Ganador: B2B.

3.- EXPLOSIÓN

Pero claro, toda moneda tiene su otro lado. Porque un modelo B2C en principio corre muchos más riesgos que un B2B, pero, ¿y si la jugada le sale bien?

Ay, amigo, como la jugada te salga bien… ve preparando el champán, porque puede que tu crecimiento y explosión en el mercado se dispare de una manera tremenda. Y la velocidad a la que ganarás notoriedad será la envidia de cualquier B2B (y, sobre todo, de sus inversores).

Ganador: B2C.

¿Crecimiento lento o explosivo? ¿Dónde prefieres invertir?

4.- MERCADO

En este caso, una vez más, siempre dependerá del sector en el que te muevas y qué tipo de cliente tengas. Sin embargo, en principio, aquí el B2C parte con ventaja.

En primer lugar, porque si haces un producto genérico (por ejemplo una red social) que pueda a interesar a muchísima gente, tu posible cuota de mercado es casi infinita. Si te dedicas al B2B, de entrada, tienes una limitación evidente: tus clientes no son las personas que andan por la calle, sino las empresas. Y en comparación, amigo mío, el abanico de los que buscan al usuario a pie de calle es indudablemente más amplio.

Ganador: B2C.

5.- FOCALIZACIÓN DEL CLIENTE

Pero claro, lo malo de que te juegues todas tus cartas a competir por todos los usuarios del mundo mundial es que… ¿cómo los consigues? ¿Qué vas a ofrecerles? ¿Cómo vas a conseguir que todos vayan a lo que les ofreces?

En este sentido, el B2B suele ganar la batalla. Porque, así como el B2C suele luchar por la centralidad del tablero (aunque hay claras excepciones), la inmensa mayoría de los modelos B2B suelen apostar por un cliente muy definido. Y ahí, a la hora de segmentarlo, localizarlo y saber cómo llegar a él, suelen tener más opciones de victoria.

Ganador: B2B.

6.- MONETIZACIÓN

Por lo general, una parte de los B2C en realidad no son B2C puros, sino que a menudo suelen evolucionar hacia un modelo más cercano al B2B2C. Es decir, que ofrecen un producto gratis a sus usuarios e intentan monetizarlo con servicios publicitarios de otras empresas.

Y eso en el mejor de los casos, ojo. Si no, nos encontraremos ante un B2C cuya principal lucha será conseguir usuarios para, más adelante, estudiar cómo puede monetizar ese número de usuarios.

En el caso del B2B, sin embargo, la cosa suele ser bien distinta, ya que el cliente de la startup suele pagar desde el principio por un servicio que, si es bueno, convertirá a esa empresa en un cliente recurrente. En ese sentido, el modelo B2B tendrá una monetización más clara y rápida y quizá (sólo quizá) no dependa tanto de levantar rondas de financiación.

Ganador: B2B.

7.- PROYECCIÓN SOCIAL

Desde que el emprendimiento empezase a tener una mayor y creciente relevancia social, la mayoría de startups matan por aparecer en los medios de comunicación. Y en ese sentido, ¿quién lo tiene más fácil?

Aquí la respuesta está clara: el B2C. Y es que los medios de comunicación se deben (nos debemos) a los lectores, con lo que, ¿quién crees que tendrá más posibilidades de salir en prensa? ¿Una aplicación que puede serle útil al ciudadano medio? ¿O una empresa de servicios enfocada a cierto tipo de compañías?

Ganador: B2C.

En cualquier caso, como seguramente sepas, estos no son los únicos parámetros a medir a la hora de emprender o invertir en B2C o B2B. Al final, tú sabrás mejor que nadie qué modelo se adapta mejor a ti ;-)

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