Growth hacking: ¿qué narices es y de qué ejemplos puedo aprender?

Categoría: Analisis Ecosistema

Es el término de moda: growth hacking. Y sus profesionales, los growth hackers, los más buscados actualmente, sobre todo dentro del sector tecnológico y digital.

Y vale, puede que haya algo de burbuja o incluso de cancamusa en esta tendencia, pero lo cierto es que no hay startup en el mundo que no quiera contar con ella. Pero, ¿qué narices es exactamente el growth hacking?

Según la época y las circunstancias a las que nos refiramos, podemos definirlo de dos maneras. Y son las dos que vamos a analizar.

A) GROWTH HACKING TRADICIONAL

El growth hacking tradicional, como verás enseguida, no es algo ni mucho menos nuevo. Básicamente, es la estrategia que sigue una compañía para aumentar radicalmente su impacto o su número de clientes/usuarios de la forma más rápida posible. En este caso, el dinero no importa (tanto): el growth hacking tradicional siempre va a poner por delante su primera necesidad: el crecimiento rápido.

Si decimos que no es algo nuevo es porque esta técnica la ves a diario: cuando Dropbox te regala alojamiento a cambio de que lleves amigos, cuando un operador de ADSL te hace una rebaja en la factura a cambio de que lleves a alguien, cuando una compañía hace descuentos a un grupo numeroso de usuarios… En definitiva, el growth hacking tradicional no es más que el restaurante que hace descuentos escandalosos al principio si consigues llevarle más gente.

B) GROWTH HACKING LOW COST

Sin embargo, el de antes ya lo conocíamos todos, ¿verdad? Y no es ese, en principio, el que quieres aplicar a tu startup. El que quieres aplicar es el growth hacking low cost, que es al que recurren actualmente muchas startups. Básicamente el objetivo es el mismo, el crecimiento, pero con dos añadidos:

  • Estamos en plena ola tecnológica, así que necesitas que tu crecimiento sea muchísimo más rápido e impactante.
  • Aquí el dinero sí que es importante. Bien sea porque no tienes un duro o porque no quieres gastártelo, el growth hacking low cost busca que tu empresa crezca rapidísimamente sin invertir dinero o invirtiendo una cantidad muy baja.

Y seamos sinceros: este es el que mola, ¿no? Sobre todo porque, ante la falta de dinero, la creatividad y el ingenio de la compañía es la que consigue el crecimiento. Cierto es que algunas estrategias de growth hacking low cost pueden ser mejores o peores, pero, al final, el objetivo es que todas ellas sean válidas.

Y si quieres una definición mucho más punki, te recomendamos la de Ryan Holiday en su libro Growth hacker marketing:

“Un growth hacker es alguien que ha tirado el libro de reglas del marketing tradicional a la basura y lo ha reemplazado por cosas que son medibles, comprobables y escalables. (…) Mientras los profesionales del marketing persiguen vagas nociones como branding o mind share, los growth hackers buscan usuarios y crecimiento sin descanso. Y cuando lo hacen bien, esos usuarios atraen más usuarios que a su vez traen más en un bucle sin fin”.

CUATRO EJEMPLOS DE GROWTH HACKING

1.- AIRBNB Y CRAIGLIST

Es uno de los ejemplos más conocidos, pero no por ello menos interesante. Cuando airbnb comenzó a funcionar, se encontró con un problema: su masa de usuarios no crecía –o, al menos, no tanto como ellos querían–, y había que buscar una solución rápida a eso. Y, aunque la compañía ya contaba con financiación externa, optó por una estrategia bastante más barata de lo que cabría esperar.
AirbnbPor aquel entonces, Craiglist era uno de los portales de anuncios más visitados del mundo, así que los ingenieros de airbnb no lo dudaron: crearían una herramienta para que los usuarios de airbnb, con un solo click, pudiesen colgar el anuncio de su vivienda también en Craiglist. Además, el anuncio predeterminado también incluiría un link de invitación a airbnb para los demás usuarios de Craiglist. airbnb-craigslist-email El resultado fue espectacular, y el crecimiento de airbnb también. De hecho, aunque Craiglist les amenazó en cuanto se dio cuenta, el daño ya estaba hecho. Airbnb aprovechó la excelente calidad de su producto para seguir creciendo.

2.- RASTREATOR VERSUS ACIERTO

No es un caso tan conocido, pero seguro que te gustará. Cuando Rastreator hizo su aparición en nuestro país, se encontró con que tenía un nombre terrible (asumámoslo, es un nombre terrible) y, para solucionarlo, se gastó una millonada en un sinfín de anuncios de TV con el gritito de marras (sí, lo estás haciendo ahora mismo, lo sabemos). Rastreator

Sin embargo, esa no es la mejor historia. La mejor historia era que el mayor enemigo de Rastreator era una compañía con un nombre mejor posicionado: Acierto. Rastreator quería ganar relevancia y posicionamiento en Google frente a su rival, pero, ¿qué podía hacer para conseguirlo?

Pues bien, la compañía hizo un post titulado Acierto seguro en tus seguros con Rastreator. Ojo, que está posicionando, de golpe, tres cosas:

  1. El término acierto
  2. El término seguro/seguros (dos veces)
  3. Su propia marca: Rastreator

¿Fue una buena idea? Buenísima, sin duda. Sobre todo, porque Rastreator consiguió un posicionamiento orgánico (sin pagar) que hizo que, en su momento, su web saliera la primera cuando alguien buscaba ‘acierto’ en Google. De hecho, llegó a darse la situación de que Acierto tuvo que pagar por colocar un link de pago por encima del de Rastreator, que era orgánico.
Acierto.comA día de hoy, el post de Rastreator está en una meritoria segunda posición. Por debajo, ahora sí, de Acierto.

3.- EXCLUSIVIDAD

Reconócelo: no hay mejor discoteca que aquella a la que no te dejan entrar. O a la que pueden entrar sólo unos pocos. Esa ha sido siempre una de las mejores estrategias de marketing de las empresas offline, y ahora también lo es de las online. Y si no, que se lo pregunten a dos de los mejores ejemplos que conocemos los españoles, Facebook y Tuenti, que crecieron de forma rápida y exponencial gracias a la exclusividad de su red social, a la que en principio sólo se podía acceder mediante invitación.

Pero no es el único ejemplo. Otro muy interesante tuvo lugar a principios de 2013, cuando una app de correo llamada Mailbox maravilló a todo el mundo –antes siquiera de salir de manera pública– gracias a las atractivísimas funcionalidades de su app. Como la cosa creó tanto hype, Mailbox instauró un sistema de invitaciones que, en pocos días, tuvo a millones de usuarios pendientes de ella. ¿resultado? Mailbox fue vendida a Dropbox antes de haber facturado un solo céntimo (aunque, por desgracia, Dropbox acabó cerrándola).

4.- LAS PEGATINAS DE JUST EAT Y LA NEVERA ROJA

Todos somos adultos, ¿verdad? Y todos sabemos que, nos parezca mejor o peor, tocarle un poco las narices a tu competencia a veces también sirve para que tú crezcas. Un ejemplo lo vimos hace poco, cuando supimos que, en la guerra abierta entre Just Eat y La Nevera Roja, ambas compañías acusaban a los comerciales rivales de quitar sus pegatinas de los restaurantes que eran clientes de ambas compañías. Just Eat
La nevera roja

Huelga decir que no parece la práctica más limpia en cuanto a competencia se refiere. Pero también huelga decir que este tipo de cosas se han hecho toda la vida y que –quizá– den resultados.

¿Quieres conocer más casos de growth hacking? Te recomendamos que les eches un ojo a las grandes historias de Growth Hacker TV.

Imagen: Ian Muttoo (Licencia CC).

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C. Otto

Periodista freelance. Escribo de economía, emprendimiento, empleo y tecnología en El Confidencial, El Mundo, Antena 3, Startupxplore, Yorokobu...

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